Gerente de Contas

A Cummins valoriza a diversidade e a inclusão e busca empregar pessoas com uma ampla gama de características. Portanto, não temos restrições quanto a idade, raça, estado civil, deficiência ou identidade de gênero.

Nossa cultura acredita em POTENCIALIZAR SEU POTENCIAL. Oferecemos oportunidades globais para desenvolver sua carreira, tornar sua comunidade um lugar melhor e trabalhar com os pensadores mais inovadores de hoje para resolver os problemas mais complexos do mundo. Acreditamos na flexibilidade para que você explore suas paixões enquanto causa impacto por meio de um trabalho significativo em nossas equipes de trabalho inclusivas. É disso que se trata o #LifeAtCummins.

Estamos em busca de um(a) talentoso(a) Gerente de Contas para integrar nossa equipe em Osasco, SP | CDBS

Responsabilidades chave:

• Desenvolve oportunidades de aumento de vendas com a identificação, pesquisa e contato com clientes em potencial. Desenvolve e executa planos de contas para os principais clientes em potencial e faz visitas de vendas presenciais. Adicionalmente, identifica oportunidades estratégicas de crescimento em mercados existentes e emergentes, contribuindo para a expansão sustentável dos negócios na região.


• Desenvolve novos relacionamentos com clientes e fortalece os existentes, permitindo a identificação das necessidades, modelo de negócios e processo de compras de um cliente. Atua como parceiro estratégico de confiança junto aos clientes e principais stakeholders, fortalecendo relacionamentos de longo prazo e apoiando iniciativas de desenvolvimento de negócios.  


• Utiliza sua compreensão das necessidades e prioridades dos clientes para identificar e oferecer soluções da Cummins, alinhando os objetivos do cliente às capacidades da organização e promovendo soluções de valor agregado.


• Obtém acordo sobre a vantagem competitiva das soluções da Cummins, ajudando o cliente a entender e avaliar dados e informações existentes e a proposta de valor. Demonstra forte capacidade de influência e negociação, traduzindo benefícios técnicos e comerciais em resultados para o cliente.


• Apresenta as necessidades atuais e emergentes do cliente e do mercado a seu gerente/diretor, fornecendo insights sobre tendências de mercado, ambiente competitivo, oportunidades de crescimento e potenciais riscos para apoiar decisões estratégicas.


• Gerencia Contratos e conduz negociações de acordo com diretrizes da empresa, incluindo condições de pagamento. Auxilia na cobrança de contas a receber. Mantém as contas vencidas em um nível aceitável. Colabora com clientes e stakeholders internos para solucionar pagamentos inadimplentes. 


• Impulsiona as vendas, cumprindo metas e assegurando a satisfação dos clientes. Mantém e fortalece os relacionamentos com os clientes para gerar mais vendas e negócios no futuro. Responde rapidamente às preocupações dos clientes. 


• Utiliza o processo de vendas da Cummins sistematicamente, bem como ferramentas, processos e iniciativas da Cummins que apoiam vendas, satisfação e valor ao cliente, por exemplo, gestão de relacionamentos com clientes e projetos especiais. 


• Utiliza a ferramenta de CRM conforme as orientações da equipe de gestão para preparar relatórios de atividades. Mantém previsões de vendas e monitora o progresso e a precisão em relação às previsões. 


• Fornece liderança e aconselhamento a executivos de contas menos experientes. 


• Conforme aplicável, trabalha com stakeholders internos e clientes para equilibrar os recursos de estoque, serviço e entrega com as expectativas dos clientes. Atua de forma multifuncional com equipes de Engenharia, Operações, Supply Chain, Finanças e Marketing para garantir o sucesso dos programas e a satisfação dos clientes.


• Liderança na implementação de projetos e acompanhamento de cronogramas para cumprimento de prazos e custos, assegurando alinhamento entre expectativas dos clientes e objetivos do negócio.


• Lidera iniciativas complexas de desenvolvimento de negócios, incluindo novos produtos, novas aplicações, expansão para novos segmentos de mercado e fortalecimento da presença da empresa junto aos principais OEMs.


• Exerce papel relevante na tomada de decisões comerciais estratégicas, equilibrando crescimento, rentabilidade, satisfação do cliente e excelência operacional para suportar os objetivos de longo prazo da organização.

Habilidades: 

• Visão de negócios - Aplica o conhecimento dos negócios e do mercado para atingir os objetivos da empresa. Avalia tendências da indústria, oportunidades de crescimento, riscos de mercado e cenários competitivos para suportar decisões estratégicas e o crescimento sustentável dos negócios.
• Comunica de modo eficiente - Desenvolve e transmite comunicação de diversas maneiras, de forma a transmitir um entendimento claro das necessidades particulares de diferentes públicos. Influencia stakeholders em diferentes níveis organizacionais, incluindo clientes estratégicos e liderança executiva.
• Foco no cliente - Constrói relações sólidas com os clientes e fornece soluções orientadas aos mesmos. Atua como parceiro estratégico de confiança, promovendo relacionamentos de longo prazo e identificando oportunidades que agreguem valor ao cliente e ao negócio.
• Proposta de valor articulador - Interpreta necessidades de clientes internos e externos baseadas em aplicação relevante. Explica e demonstra produtos, soluções e serviços para comparar pontos fortes e fracos e assim atender necessidades específicas do cliente que diferencie a empresa da concorrência. 
• Conhecimento do canal - Explica e contextualiza a estrutura da indústria, dinâmicas e caminho do mercado com o objetivo de avançar nas metas organizacionais. Monitora tendências do mercado e movimentos competitivos para identificar oportunidades de expansão e novos negócios.
• Estratégia de preços - Desenvolve preços através do alinhamento e criação de consenso com stakeholders-chave através de funções para atingir metas de negócio. Considera impactos financeiros, rentabilidade e sustentabilidade dos negócios na definição das estratégias comerciais.
• Negociações de excelência - Utiliza ferramentas e métodos nas negociações para atingir os objetivos das partes interessadas da Cummins e alcançar um acordo mútuo sobre todos os termos do contrato entre todas as partes. Conduz negociações complexas com clientes estratégicos equilibrando crescimento, rentabilidade e mitigação de riscos.
• Planejamento de contas - Identifica objetivos para conduzir a execução do negócio e/ou da estratégia de contas revisando a situação em que deve estar e permitindo rastreamento do progresso em relação às metas. Desenvolve estratégias de curto, médio e longo prazo para maximizar crescimento e participação de mercado.
• Adapta-se ao público-alvo - Explica tópicos complexos (dados técnicos significativos, experiência no assunto etc.) de tal forma que o público-alvo (por exemplo, profissionais de vendas, clientes, fornecedores de treinamento etc.) possa compreender, reter e usar as informações 
• Desenvolvendo estratégia de contas - Determina situação atual de contas em termos de relacionamento, finanças, competitividade do produto, barreiras, qualidade e serviço, e define situação futura desejada, equilibrando requisitos do cliente e capacidades de negócio a fim de definir objetivos alcançáveis alinhados a estratégia de negócios. 
• Integra a perspectiva do cliente - Incorpora uma compreensão da perspectiva dos clientes sobre nossos produtos e esforços de vendas para desenvolver conteúdo de vendas que melhore nossa capacidade de atender às suas necessidades e aumentar a receita. 
• Estimativas de vendas - Coleta e avalia dados de clientes de fontes internas e externas. Compara com dados históricos para determinar entradas úteis e criar uma projeção de padrões de consumo futuros. 
• Gerenciamento de canais de venda - Planeja proativamente a execução bem-sucedida de estratégias de vendas em nível territorial ou de contas, bem como realiza planejamento baseado no canal atual. Avalia a integridade do canal de vendas (tamanho, conteúdo, evolução). Ajusta adequadamente a estratégia de vendas, planejamento ou atividades de alto impacto. Conforme necessidade, treina vendedores a fim de atingir as metas de vendas. 
• Compreensão - Por meio de uma série de perguntas de diagnóstico e sondagem, bem como pesquisa, desenvolve e/ou apoia uma profunda compreensão das necessidades, comportamentos e/ou jornada de compra do cliente. Sintetiza informações complexas de recursos internos e externos para fornecer soluções personalizadas para o cliente interno ou externo. 
• Valoriza diferenças - Reconhece o valor que diferentes perspectivas e culturas trazem para a empresa. 

Formação, Especializações, Certificados: 

• Graduação completa em marketing, vendas, engenharia ou área relacionada.
• Pós-graduação / MBA na área comercial / Gestão de Empresas / Projetos (Desejável).
• Pacote Office.

Idioma

• Mandatório Inglês fluente.
• Espanhol básico. 

Experiência: 

• Sólida experiência de atuação comercial, incluindo em Key Account Management nos segmentos automotivo e/ou veículos comerciais.
• Gestão de OEMs e clientes estratégicos, com responsabilidade pelo desenvolvimento de negócios, rentabilidade e crescimento sustentável das contas.
• Negociações comerciais complexas, gestão contratual, precificação e mitigação de riscos comerciais e financeiros.
• Liderança de projetos e iniciativas multifuncionais, envolvendo áreas comerciais, técnicas e operacionais.
• Conhecimento técnico de produtos e aplicações, incluindo Cost Breakdown, análises de competitividade e otimização de custos.