VP Sales

Contexte - positionnement

Dans un contexte d’accélération et de structuration de notre modèle de croissance, nous poursuivons l’évolution de notre organisation vers un modèle revenue-driven. Dans ce cadre, nous ouvrons un poste de VP Sales.

La mission : prendre la responsabilité complète de la performance commerciale (new business + expansion + préservation des clients existants), et structurer un “moteur” de vente scalable.

L’objectif : renforcer l’exécution commerciale et augmenter la prévisibilité du revenu et libérer le CRO pour que ce dernier soit plus disponible dans son rôle transverse et stratégique (revenue global, CSM, PS, stratégie GTM, partenariats stratégiques …).

Rattaché(e) au CSO, le/la VP Sales est responsable du pilotage global de la performance commerciale, du management des équipes et de la structuration des pratiques de vente.

Il/elle encadre directement :

• 3 Account Executives + un alternant AE

• 2 Regional Managers (US, Middle East & APAC)

• 1 Partner Manager

• Equipe AM : Via un profil AM Director, 5 Account Managers + un alternant AM

Dans le cadre de ses fonctions, le/la VP Sales travaille en étroite collaboration avec :

• Le Director Customer Service (en charge des équipes CSM & Solutions)

• Le CFO (forecast, revenue, pricing)

• La CMO (génération de pipeline, PMM et enablement, GTM)

• L’équipe Ops (CRM, process, data)

Missions principales

Les missions du poste seront les suivantes :

Ownership de la performance commerciale

• Porter l’atteinte des objectifs de revenus

• Suivre et optimiser les KPIs (ARR, MRR, churn, expansion, pipeline coverage, CAC, win rate, sales effectiveness…)

• Mettre en place un cadre de pilotage régulier (weekly, QBR, forecast)

• Mettre en place une discipline forte de forecast et sécuriser la prévisibilité du revenu et l’atterrissage des objectifs

• Identifier les leviers de croissance, définir des plans d’action et veiller à leur application

• Identifier les éventuels points de friction et proposer des actions en conséquences

Management & développement des équipes

• Encadrer et faire monter en compétence l’AM manager et les équipes

• Instaurer une culture de performance + accountability

• installer des rituels de pilotage et de “coaching” efficaces

• Participer activement au recrutement des talents clés

Excellence commerciale & process

• Structurer et améliorer les process de vente (du lead au closing + expansion)

• Déployer des méthodologies de vente adaptées au SaaS B2B

• Harmoniser les pratiques inter-équipe et inter-régions

• Veiller à la bonne collaboration AM/CS

Collaboration transverse

• Customer Service & Solutions, travailler et suivre la rétention

• Renforcer l’alignement Sales / Customer Success / Marketing”

• Collaborer avec le CFO sur le pilotage financier (forecast, pricing, marges)

• Piloter l’activité via la data et les outils CRM et Ops

• Structurant, exigeant, orienté résultats

• Très à l’aise avec les chiffres et avec l’humain/le management

• Capable de remettre du cadre sans casser la dynamique, installer une discipline commerciale, capable de faire progresser

• Pragmatique, orienté exécution (pas juste stratégique) : builder + operator

• Niveau d’anglais courant

Expérience & background

• Expérience significative (10+) dont management d’équipes Sales mutli-channels et expérience significative en SaaS B2B (idéalement data, plateforme, enterprise)

• Expérience dans une organisation avec enjeux de structuration / scaling (entre 15M et 50M d’ARR), dans des modèles incluant upsell / cross-sell, et en pilotage multi-régions ou environnement international

• Expérience confirmée en management d’équipes commerciales dans un contexte de ventes complexes : capacité à structurer, cadrer et responsabiliser des équipes

• Maîtrise des KPIs SaaS (ARR, churn, pipeline…) et capacité à en industrialiser le suivi via des outils adaptés

• Forte capacité à construire et et fiabiliser un forecast en s’appuyant sur des outils de pilotage et d’analyse de la donnée

• Expérience concrète de mise en place de rituels de pilotage (weekly, forecast calls, QBR) outillés et automatisés

• Capacité à analyser la performance et prendre des décisions basées sur la data

• Capacité à exploiter les outils (CRM, sales engagement, data, IA…) pour améliorer la performance commerciale et la productivité des équipes

• Capacité à exploiter le potentiel de l’IA et des outils d’automatisation pour transformer les pratiques commerciales et scaler la performance des équipes + Capacité à faire monter les équipes en compétence sur l’usage des outils et des nouvelles pratiques (data, automatisation, IA)

• Entretien RH

• Entretien CSO

• Entretien collectif avec l’Excom

• Rencontre équipe